Raportul dintre Vendor și Partenerul canalului este “complicat” azi.


Raportul dintre Vendor și Partenerul canalului este “complicat” azi.

ERP rapporto vendor partner

Storicamente il canale di rivendita ha fondato il proprio business sulla vendita di prodotto/licenze in modalità on-premises rafforzando in tal modo il rapporto con il Vendor il cui obiettivo primario era (ed è..) la marginalità sulle licenze e i canoni. Questo perché i servizi sui clienti erano molto limitati essendo contenute le esigenze degli stessi (per chiarire: si vendeva molto più spesso contabilità/ciclo attivo-passivo/magazzino), soprattutto nelle piccole aziende dove il canale normalmente operava.
 complessità del mercato/concorrenza ha costretto le aziende di tutte le dimensioni a dotarsi di soluzioni informatiche con funzionalità tali da consentirne il governo dei processi e poter prendere decisioni immediate.

Pertanto oggi qualsiasi azienda non può prescindere da funzionalità quali:
. Control de Gestiune
. Document Management
CRM
B.I.
A.I.

Ciò ha comportato uno spostamento sempre più consistente del business dei Partner verso i servizi, anche ripetitivi, con la conseguenza che gli obiettivi “imposti/attesi” dal Vendor di licenze/canoni sul canale sono diventati ardui da mantenere.

In un mercato così esigente, dove le competenze diventano fondamentali per acquisire nuovi clienti e mantenere il parco, ne consegue sempre più che i Partner meno strutturati riscontrano numerose difficoltà soprattutto nella gestione del rapporto con il Vendor stesso, in quanto pressati da obiettivi (magari a contratto) sempre più difficili da conquistare e da clienti che vogliono soluzioni sempre più complete e innovative.
In questo contesto il parco clienti diventa quindi fondamentale per la sopravvivenza del Partner perché nel tempo si è strutturato con tecnici/consultant numerosi al fine di fornire i servizi richiesti, il cui fatturato risulta di gran lunga superiore a quello delle licenze.

Pertanto risulta ovvio che in un contesto di questo tipo se il rapporto tra Vendor e Partner si “interrompe” o vengono cambiate le modalità del contratto, per sopravvenute strategie di mercato (es. acquisizione del Vendor da parte di altro concorrente), e il Partner non ha un “piano B”, il rischio è quello di dover accettare le nuove regole dettate dal Vendor.

Cosa deve fare il Partner quindi per salvaguardare il rapporto con il Vendor?

–    Evitare contratti che prevedono quote di vendita, magari legate anche a prodotti diversi. Perché questo lo obbligherebbe a proporre prodotti che il mercato non privilegia oppure di cui deve fare investimenti in formazione;
–    Avere un rapporto solido e di fiducia con i propri clienti tale da “evitare” l’inserimento forzato di altri “colleghi” di canale. Quindi specializzarsi in soluzioni verticali dove le competenze risultino fondamentali;
–    Mantenere un rapporto solido con il Vendor aggiornando sempre la struttura tecnica con le certificazioni sul prodotto;
–    Conoscere in anticipo i problemi a cui andrà incontro, a causa di mutate strategie del Vendor, e valutare se questi problemi possano avere un impatto preoccupante per il proprio business.

Di conseguenza è fondamentale che il Partner abbia un “piano B” di svincolo.
Il rapporto tra Vendor e Partner ha sempre una componente di conflittualità, per ovvi motivi di aspettative reciproche, ma quando queste diventano importanti possono compromettere la gestione dei clienti e gli obiettivi di vendita.

 

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