{"id":1706,"date":"2019-07-21T16:04:22","date_gmt":"2019-07-21T14:04:22","guid":{"rendered":"https:\/\/www.fluentis.com\/blog\/rapporto-vendor-erp-partner-copy\/"},"modified":"2023-10-31T16:46:44","modified_gmt":"2023-10-31T15:46:44","slug":"il-contratto-di-rivendita-erp","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.fluentis.com\/it\/blog\/il-contratto-di-rivendita-erp\/","title":{"rendered":"Il contratto di Rivendita ERP \u2013 Attenzione alle clausole"},"content":{"rendered":"\n

I contratti di Rivendita ERP<\/strong> si possono inquadrare, pur con sfaccettature diverse, in due tipologie:
\u2022    Contratti  Forfait
\u2022    Contratti a marginalit\u00e0 progressiva sul fatturato annuo
Ambedue le tipologie contrattuali hanno particolarit\u00e0 che devono essere \u201cinterpretate\u201d dal Partner perch\u00e9 possono impattare pesantemente sulla marginalit\u00e0 futura e sulla possibilit\u00e0 di svincolo a livello partnership.<\/p>\n\n\n\n

Il contratto di Rivendita Forfait<\/strong>, in genere, prevede:
\u2022    Durata pluriennale<\/strong> (3-5 anni)
\u2022    Canone annuo in crescita<\/strong> nel periodo
\u2022    Possibilit\u00e0 di rivendere, per tutta la durata del contratto, moduli senza alcun costo<\/strong> sia in termini di licenza <\/strong>che di canone di manutenzione<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Nel mercato si trovano due tipologie di Forfait:
1)    Il canone, ovviamente significativo, permette la vendita di gran parte dei moduli a listino senza costi di licenza e canone di manutenzione per la durata contrattuale
2)    Canoni in crescita in funzione del numero di moduli gratuiti a disposizione.
Il Contratto Forfait \u00e8 stato introdotto nella seconda met\u00e0 degli anni \u201990 e ha fatto la fortuna di molti Partner che hanno approfittato del momento favorevole del mercato.
Queste tipologie di contratto premiano, nel breve, il Partner che realizza annualmente significativi volumi di vendita di licenze e riesce a sostenere il canone di manutenzione sul cliente finale in linea con il canone a listino.<\/p>\n\n\n\n

Attenzione <\/strong>che questa tipologia contrattuale generalmente ha per\u00f2 i seguenti risvolti negativi<\/strong>:
\u2022    canoni di manutenzione nettamente pi\u00f9 elevati (anche il doppio\/triplo) rispetto quanto praticato nel mercato
\u2022    molto spesso i moduli gratuiti previsti dal contratto non sono sufficienti per le trattative odierne che chiedono soluzioni globali, pertanto sempre pi\u00f9 si devono integrare le offerte con i moduli a pagamento che ovviamente saranno fatturati alla consegna sia come licenze che canoni.<\/p>\n\n\n\n

Alla scadenza del contratto i canoni accumulati relativi alle vendite effettuate faranno base per il calcolo del canone del Forfait di partenza per il nuovo periodo<\/strong>, pi\u00f9 ovviamente il canone per la rivendita e a volte un supplemento di impegno \u201cprefatturato\u201d. In questo contesto \u00e8 fondamentale che il Partner \u201cnon svenda\u201d i canoni di manutenzione (al limite pu\u00f2 \u201cregalare\u201d le licenze gratuite\u2026) altrimenti si trover\u00e0 nella situazione in cui i canoni dei clienti non permetteranno una sufficiente marginalit\u00e0 al fine di coprire i costi di una struttura dedicata al servizio di help desk! Per\u00f2 se il canone a listino non \u00e8 in linea con il mercato (15-20% del valore delle licenze) \u00e8 chiaro che gi\u00e0 in partenza il Partner dovr\u00e0 effettuare degli sconti per adeguarsi alla concorrenza. Se poi il Partner si trova in difficolt\u00e0 nell\u2019acquisizione di nuovi clienti tender\u00e0 allora a scontare le licenze (tanto sono gratis\u2026) e questa situazione produrr\u00e0 risultati negativi:
\u2022    Si ridurranno i margini sulle licenze
\u2022    Con fatica riuscir\u00e0 a sostenere i costi dei canoni a listino perch\u00e9 la percentuale degli stessi sul valore delle licenze fatturate sar\u00e0 troppo alta.
In aggiunta \u00e8 importante fare attenzione che alcuni di questi contratti NON hanno un automatismo di calcolo per il rinnovo, ma alla scadenza del contratto, lo stesso non avr\u00e0 pi\u00f9 effetto e quindi sar\u00e0 necessario ricontrattare i canoni sulla base del venduto. Questo metter\u00e0 il partner in condizione di debolezza nell\u2019accettare o meno la nuova proposta del fornitore.<\/p>\n\n\n\n

Il contratto a marginalit\u00e0 progressiva<\/strong> ha come caratteristica invece un basso canone\/annuo di rivendita e una marginalit\u00e0 sulle licenze che generalmente si attesta tra il 35-60% in funzione del fatturato annuo di vendita delle stesse. Il canone di manutenzione ha una scontistica intorno al 40-50%. Ovviamente il canone di riferimento rispetta i valori di mercato (15-20%).<\/p>\n\n\n\n

In termini di clausole contrattuali vincolanti, spesso riscontrate all\u2019interno dei contratti di rivendita, segnaliamo il divieto al di rivendere prodotti in concorrenza. Ovviamente questo divieto comporta al Partner un\u2019estrema difficolt\u00e0 nello svincolarsi dal contratto di partnership e nel contempo consente al fornitore di \u201cappropriarsi\u201d del parco clienti del Partner, qualora lo stesso decida di sostituire l\u2019attuale brand rivenduto.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Il Contratto di Rivendita ERP: Prestare attenzione a clausole che \u201cingabbiano\u201d il Partner e costi nascosti che riducono la futura marginalit\u00e0.<\/p>\n","protected":false},"author":4,"featured_media":1725,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"content-type":"","footnotes":""},"categories":[39],"tags":[],"class_list":["post-1706","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-tutto-sui-software-erp-en"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.fluentis.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1706","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.fluentis.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.fluentis.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.fluentis.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/users\/4"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.fluentis.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=1706"}],"version-history":[{"count":6,"href":"https:\/\/www.fluentis.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1706\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":2777,"href":"https:\/\/www.fluentis.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1706\/revisions\/2777"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.fluentis.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/media\/1725"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.fluentis.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=1706"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.fluentis.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=1706"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.fluentis.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=1706"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}