{"id":1686,"date":"2019-07-25T15:47:10","date_gmt":"2019-07-25T13:47:10","guid":{"rendered":"https:\/\/www.fluentis.com\/blog\/comprare-una-supercar-e-sfruttarla-come-fosse-unutilitaria-copy\/"},"modified":"2023-09-08T17:22:32","modified_gmt":"2023-09-08T15:22:32","slug":"rapporto-vendor-erp-partner","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.fluentis.com\/it\/blog\/rapporto-vendor-erp-partner\/","title":{"rendered":"Il rapporto tra Vendor e Partner di canale oggi \u00e8 \u201ccomplicato\u201d."},"content":{"rendered":"\n

Storicamente il canale di rivendita <\/strong>ha fondato il proprio business sulla vendita di prodotto\/licenze in modalit\u00e0 on-premises rafforzando in tal modo il rapporto con il Vendor il cui obiettivo primario era (ed \u00e8..) la marginalit\u00e0 sulle licenze e i canoni<\/strong>. Questo perch\u00e9 i servizi sui clienti erano molto limitati essendo contenute le esigenze degli stessi (per chiarire: si vendeva molto pi\u00f9 spesso contabilit\u00e0\/ciclo attivo-passivo\/magazzino), soprattutto nelle piccole aziende dove il canale normalmente operava.
La complessit\u00e0 del mercato<\/strong>\/concorrenza ha costretto le aziende<\/strong> di tutte le dimensioni a dotarsi di soluzioni informatiche con funzionalit\u00e0 tali da consentirne il governo dei processi <\/strong>e poter prendere decisioni immediate.<\/p>\n\n\n\n

Pertanto oggi qualsiasi azienda non pu\u00f2 prescindere da funzionalit\u00e0 quali:<\/strong>
\u2022\u00a0\u00a0 \u00a0Controllo di gestione<\/a>
\u2022\u00a0\u00a0 \u00a0Gestione Documentale<\/a>
\u2022\u00a0\u00a0 \u00a0CRM<\/a>
\u2022\u00a0\u00a0 \u00a0B.I.
<\/mark>\u2022\u00a0\u00a0 \u00a0A.I.<\/mark><\/p>\n\n\n\n

Ci\u00f2 ha comportato uno spostamento sempre pi\u00f9 consistente del business dei Partner verso i servizi, anche ripetitivi, con la conseguenza che gli obiettivi \u201cimposti\/attesi\u201d dal Vendor di licenze\/canoni sul canale sono diventati ardui da mantenere.<\/p>\n\n\n\n

In un mercato cos\u00ec esigente<\/strong>, dove le competenze diventano fondamentali per acquisire nuovi clienti e mantenere il parco, ne consegue sempre pi\u00f9 che i Partner meno strutturati riscontrano numerose difficolt\u00e0 <\/strong>soprattutto nella gestione del rapporto con il Vendor <\/strong>stesso, in quanto pressati da obiettivi (magari a contratto) sempre pi\u00f9 difficili da conquistare e da clienti che vogliono soluzioni sempre pi\u00f9 complete e innovative.
In questo contesto il parco clienti diventa quindi fondamentale per la sopravvivenza del Partner perch\u00e9 nel tempo si \u00e8 strutturato con tecnici\/consultant numerosi al fine di fornire i servizi richiesti, il cui fatturato risulta di gran lunga superiore a quello delle licenze.<\/p>\n\n\n\n

Pertanto risulta ovvio che in un contesto di questo tipo se il rapporto tra Vendor e Partner si \u201cinterrompe\u201d o vengono cambiate le modalit\u00e0 del contratto, per sopravvenute strategie di mercato (es. acquisizione del Vendor da parte di altro concorrente), e il Partner non ha un \u201cpiano B<\/strong>\u201d, il rischio \u00e8 quello di dover accettare le nuove regole dettate dal Vendor.<\/p>\n\n\n\n

Cosa deve fare il Partner quindi per salvaguardare il rapporto con il Vendor?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

\u2022    Evitare contratti che prevedono quote di vendita, magari legate anche a prodotti diversi. Perch\u00e9 questo lo obbligherebbe a proporre prodotti che il mercato non privilegia oppure di cui deve fare investimenti in formazione;
\u2022    Avere un rapporto solido e di fiducia con i propri clienti tale da \u201cevitare\u201d l\u2019inserimento forzato di altri \u201ccolleghi\u201d di canale. Quindi specializzarsi in soluzioni verticali dove le competenze risultino fondamentali;
\u2022    Mantenere un rapporto solido con il Vendor aggiornando sempre la struttura tecnica con le certificazioni sul prodotto;
\u2022    Conoscere in anticipo i problemi a cui andr\u00e0 incontro, a causa di mutate strategie del Vendor, e valutare se questi problemi possano avere un impatto preoccupante per il proprio business.<\/p>\n\n\n\n

Di conseguenza \u00e8 fondamentale che il Partner abbia un \u201cpiano B\u201d di svincolo.<\/strong>
Il rapporto tra Vendor e Partner ha sempre una componente di conflittualit\u00e0, per ovvi motivi di aspettative reciproche, ma quando queste diventano importanti possono compromettere la gestione dei clienti e gli obiettivi di vendita.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Il differente modello di business del mercato complica oggi il rapporto del Partner con il Vendor, poich\u00e9 per il Partner sono semp pi\u00f9 preponderanti i servizi rispetto alle licenze.<\/p>\n","protected":false},"author":4,"featured_media":1700,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"content-type":"","footnotes":""},"categories":[9],"tags":[],"class_list":["post-1686","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-tutto-sui-software-erp"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.fluentis.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1686","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.fluentis.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.fluentis.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.fluentis.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/users\/4"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.fluentis.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=1686"}],"version-history":[{"count":8,"href":"https:\/\/www.fluentis.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1686\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":6688,"href":"https:\/\/www.fluentis.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1686\/revisions\/6688"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.fluentis.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/media\/1700"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.fluentis.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=1686"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.fluentis.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=1686"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.fluentis.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=1686"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}