Odnos dobavljača i partnera je "kompliciran".

Facebook Facebook

Odnos dobavljača i partnera je "kompliciran".

ERP rapporto vendor partner

Povijesno gledano, kanal za daljnju prodaju svoj je posao temeljio na prodaji proizvoda / licenci u on-premises načinu korištenja i na taj način ojačao odnos s dobavljačem čiji je glavni cilj marža na licence.To je zato što su usluge za korisnike bile vrlo ograničene, jer su bile zadovoljene njihove potrebe (da pojasnimo: računovodstveno/skladištno poslovanje se prodavalo mnogo češće), posebno u malim tvrtkama.
 Složenost tržišta/konkurencije prisilila je tvrtke svih veličina da se opreme informatičkim rješenjima i funkcionalnostima koje im omogućuju upravljanje procesima i donošenje trenutnih odluka.

Stoga danas nijedno poduzeće ne može zanemariti značajke poput::
. Integrirana kontrola
. Upravljanje dokumentima u svrhu digitalizacije vašeg poslovanja
CRM područje:
B.I.
A.I.

To je dovelo do sve značajnijeg pomaka u poslovanju Partnera prema uslugama, čak i onima koje se ponavljaju, s posljedicom da su ciljevi koje je "nametnuo / očekivao" dobavljač licenci / naknada, postalo je teško održati.

Na tako zahtjevnom tržištu,gdje vještine postaju temeljne za stjecanje novih kupaca i održavanje prodajnog kanala, sve više i više strukturirani partneri susreću se sa brojnim poteškoćama, posebno u upravljanju odnosima sa dobavljačima, soprattutto nella gestione del rapporto con il Vendor jer su pritisnuti ciljevima (možda i ugovorom) te je sve teže osvojiti kupce koji žele cjelovitija i inovativnija rješenja.
U tom kontekstu, korisnička baza stoga postaje temeljna za opstanak partnera, jer je s vremenom strukturirana s brojnim tehničarima / savjetnicima u svrhu pružanja potrebnih usluga, čiji je promet daleko veći od prometa licenci.

Očito je da će se u u ovom kontekstu odnos između dobavljača i partnera "prekinuti" ili će se modaliteti ovog ugovora promijeniti zbog tržišnih strategija (npr. kupnja dobavljača od strane drugog konkurenta) i partnera nema "plan B", rizik je prihvaćanja novih pravila koja je diktirao dobavljač.

Što partner mora učiniti kako bi zaštitio odnos s dobavljačem?

–    Izbjegavajte ugovore koji uključuju prodajne kvote, možda također povezane s različitim proizvodima. Jer to ga obvezuje da nudi proizvode koje tržište ne favorizira ili za koje mora ulagati u obuku;
–    Imati čvrst i pouzdan odnos sa svojim kupcima koji "izbjegava" prisilno umetanje ostalih konkurenata u prodajnom kanalu. Specijalizirajte za vertikalna rješenja u kojima su vještine temeljne;
–    Održavajte čvrst odnos s dobavljačem, tako što ćete uvijek ažurirati tehničku strukturu s certifikatima proizvoda;
–    Unaprijed znati probleme s kojima ćete se susresti, zbog promijenjenih dobavljačkih strategija, trebate procijeniti da li će ti problemi imati zabrinjavajući utjecaj na poslovanje

Kao posljedica toga, bitno je da partner ima zamjenski plan.
Odnos između dobavljača i partnera uvijek ima konfliktnu komponentu, iz očiglednih razloga međusobnih očekivanja, ali kad oni postanu važni mogu ugroziti upravljanje kupcima i prodajne ciljeve.

 

Vratite se na temu ODGOVORI PARTNERIMA.

Facebook Facebook