Odnos dobavljača i partnera

Povijesno gledano, kanal za daljnju prodaju svoj je posao temeljio na prodaji proizvoda / licenci u on-premises načinu korištenja i na taj način ojačao odnos s dobavljačem čiji je glavni cilj marža na licence. To je zato što su usluge za korisnike bile vrlo ograničene, jer su bile zadovoljene njihove potrebe (da pojasnimo: računovodstveno/skladištno poslovanje se prodavalo mnogo češće), posebno u malim tvrtkama.
Složenost tržišta/konkurencije prisilila je tvrtke svih veličina da se opreme informatičkim rješenjima i funkcionalnostima koje im omogućuju upravljanje procesima i donošenje trenutnih odluka.

Stoga danas nijedna tvrtka ne može zanemariti značajke poput:
. Kontrola upravljanja
. DMS
. CRM
. B.I.
. A.I.

To je dovelo do sve značajnijeg pomaka u poslovanju Partnera prema uslugama, čak i onima koje se ponavljaju, s posljedicom da su ciljevi koje je “nametnuo / očekivao” dobavljač licenci / naknada, postalo je teško održati.

Na tako zahtjevnom tržištu, gdje vještine postaju bitne za stjecanje novih kupaca i održavanje voznog parka, sve više slijedi da se manje strukturirani Partneri susreću s brojnim poteškoćama, posebno u upravljanju odnosom sa samim Dobavljačem, budući da su pritisnuti ciljevima (možda ugovoriti) sve teže osvojiti i od strane kupaca koji žele sve potpunija i inovativnija rješenja.
U tom kontekstu, korisnička baza stoga postaje temeljna za opstanak partnera, jer je s vremenom strukturirana s brojnim tehničarima / savjetnicima u svrhu pružanja potrebnih usluga, čiji je promet daleko veći od prometa licenci.

Očito je da će se u ovom kontekstu odnos između dobavljača i partnera “prekinuti” ili će se modaliteti ovog ugovora promijeniti zbog tržišnih strategija (npr. kupnja dobavljača od strane drugog konkurenta) i partnera nema “plan B“, rizik je prihvaćanja novih pravila koja je diktirao dobavljač.

Što partner mora učiniti kako bi zaštitio odnos s dobavljačem?

• Izbjegavajte ugovore koji uključuju prodajne kvote, možda i povezane s različitim proizvodima. Zato što bi ga to obvezalo da predloži proizvode koje tržište ne favorizira ili u koje mora ulagati u obuku;
• Imaju čvrst i povjerljiv odnos sa svojim kupcima koji može “izbjeći” prisilno umetanje drugih kanalskih “kolega”. Stoga se specijalizirajte za vertikalna rješenja gdje su vještine temeljne;
• Održavajte čvrst odnos s Dobavljačem uvijek ažurirajući tehničku strukturu certifikatima proizvoda;
• Unaprijed upoznajte probleme s kojima će se suočiti, zbog promijenjenih strategija Dobavljača, i procijenite mogu li ti problemi imati zabrinjavajući utjecaj na vaše poslovanje.

Kao posljedica toga, bitno je da partner ima zamjenski plan.
Odnos između dobavljača i partnera uvijek ima konfliktnu komponentu, iz očiglednih razloga međusobnih očekivanja, ali kad oni postanu važni mogu ugroziti upravljanje kupcima i prodajne ciljeve.